営業部を頭脳集団に変身させる２
紹介の役割と利点
Point 紹介があればまず見込客と面接できます。信用度も高く販売の手がかりが得やすいのです。 紹介者の無言の圧力がかかります。見込客と共通の話題が見出せます。
◆紹介の利点
（１）訪問する勇気がわく みず知らすの相手のところへ飛び込んでいくのは、ベテランのセールスマンであってもかなりの勇気がいります。とくに相手が地位の高い人だとなかなか近付きにくいものです。面会の機会も容易に得られません。 ところが、紹介があると必ず会ってはくれるという裏付けがあるため、訪問する勇気がわきます。
見込客はどこにでもいる 初対面の挨拶と作法－受付は会社の顔 面接予約のとり方 次回訪問のきっかけをつくる 訪問時の切り出し話法 自己紹介にひと工夫 見込客の無礼は、相手の防衛手段 見込客の侮辱応対法 明るい話題を心がけよう 相手の趣味、特技、好き嫌いを知ろう 明るいことば、明るい動作 相手の答えを引き出す質問をしよう 議論を避けよう