提案型営業のススメ
プロの営業マンは「知恵」をもつ
いかに優秀な営業マンでもすべての交渉案件を受注することはできない。ちょうどプロ野球選手の打率と同じ、3割台がいいところだろうか。
プロ野球選手は投手のクセや球種を研究し、試合では流れに応じたバッティングで、勝利という目標に向かっている。
第一線で活躍する営業マンももちろん、プロである。したがって、プロ野球選手と同様、プロとして顧客の購買行動や交渉相手を研究し状況に応じた手を打つ工夫をしなければならない。
営業の最終的な役割は売上高と利益予算の達成である。
売上高をアップするためには交渉案件に対する成約件数を上げることが、利益を達成するためには交渉案件に対する値引率を抑えることがそれぞれ求められる。つまり、営業生産性の向上が営業の目標なのだ。 私は提案型営業を「営業の生産性を向上させるための施策・戦術」と定義している。つまり、提案型営業は営業目標達成のための「知恵」というわけだ。
提案型営業のススメ（分析編） 組織体制の整備の方法 「イメージ訴求型」提案型営業の方法と事例 「ベンチマーク型」提案型営業の方法と事例 「ビジュアル型」提案型営業の方法と事例 「ベネフィット型」提案型営業の方法と事例 「問題解決型」提案型営業の方法と事例 「診断型」提案型営業の方法と事例